前言
前几年有些公司沾了一些SaaS的概念在科创板上市，细看招股书，会发现只有少部分的收入是SaaS，比如福昕软件；又或续费率很低，比如光云科技。貌似资本市场对SaaS概念公司关键指标看得很粗放。
后来金蝶用友的财报里开始体现续约率续费率之类了，加上受海外SaaS企业的影响，SaaS指标对于经营管理精细化的作用越来越大时，大家开始格外强调NDR，而且几乎一致认为NDR就是金额续费率。近期还被讨论的比较激烈，至于到底理解有多深？我感觉大家对NDR的认知基本停留在概念阶段。
NDR到底是不是金额续费率呢？NDR又该如何统计呢？
NDR的认知和误区
招股书，财报里的NDR释义
我先说结论吧：
NDR≈金额续费率，但NDR≠金额续费率
我们来看两组公式：
续费率=已续收入/应续收入
NDR=客群此刻的收入/12个月之前的收入=客户当期期末ARR/期初ARR
再看下NDR的释义：
可见NDR有几个特点：
1，一般以ARR（MRR）计收。
2，分母为“某个时间点”的客户ARR（也相当于上一个周期的期末）为期初ARR，分子为从这“某个时间点”至当期期末的客户ARR，为期末ARR。
3，NDR统计周期一般为12个月或一年度。
4，NDR的对象是除当期新购以外所有存量客户。
SaaS企业的NDR值有可比性吗？
Moondy，2021Q1整体客户的NDR为107%，10个账号以上的客户NDR为121%。
Zoom在2022财年Q4末往前12个月的NDR，10名员工以上的客户为129%，企业客户为130%。
北森云招股书披露的NDR是119%。
你认为这三家NDR有可比性吗？
不同SaaS的行业，产品，客群NDR是不同的；
即使在直接竞品里，NDR的数据也要看对比的是不是同个统计周期，甚至是不是同类规模的客群。若要比较，除非在固定几个前提条件下比较。
另外各自统计的口径是有差异的，比如早期续费率的应续一般以客户首次新购为准，到续费节点的时候期间的增购也会一并计入分子，这样的好处是很直观看到增续对比的情况。
而有些企业的应续指客户新购至到期之间产生的增购均为应续。两种计算方式各有道理，但前者明显续费率会高很多，但也不打紧，因为续费率中的分子也会成为下一年分母中的一部分，意味着下一年的续费率压力会较大。前后口径保持一致即可。
NDR和金额续费率之间的差异在哪？
1，金额续费率主要是应续已续比照的逻辑，而NDR更多是期初期末比照的逻辑
2，金额续费率计算主要对象是应续客户，而NDR是除当期新购以外所有存量客户，即非一年单的客户，比如2020年三年单客户在2023年到期，在2021年无论有无增购，其留存收入也会计入NDR的分子分母。
那在金额续费率的算法里，非应续客户的增购，或者提前续费之类，是否计入进去呢？因公司而异，但如果要计入，则分母分母同加，不允许分子分母不是同一批客户，比如只加分子不加分母，会导致续费率虚高。
总而言之，NDR更能体现除当期新购客户以外所有存量客户的增购。
NDR的英文是Net Dollar Retention Rate，中文翻译是收入留存率，这个翻译也能体现和续费率的差异，即“留存”和“应续”，客户对象群体不一样，细品。
有意思的是，Zoom在2021年财报中用的是Net Dollar Expansion Rate，收入扩张率。是不是比收入留存率更形象？
NDR如何计算呢，以单个客户为例：
S客户于2020年7月1号购买某SaaS产品一年期，服务开始和结束时间是2020年7月1日-2021年6月30日，S客户于2020年10月，2021年4月和9月分别有三笔增购ABC，遵循增续卡齐的原则。2021年的NDR是多少呢？
两种算法：
1，按消耗的ARR计算，即按留存收入计算
2，不按消耗ARR计算，按客户ARR计算
上图可见：
站在2021年的期末，S客户在2021年期间有三笔款，两笔增购和一笔续费。一笔一笔来说。
先说较为复杂，难度较大的算法——按留存收入计算：
增购B，2021年4月1号，金额1万，增续卡齐，即2021年7月1号到期。
则MRR=1万/3=0.33万；增购B的ARR=1万/3*12=4万，
注意⚠️增购B的收入留存有两段，发生在续费前后，姑且叫B1和B2
B1到期应续时留存3个月，留存收入为MRR*3=0.33万*3=1万
B2从续费后到2021年期末留存6个月，留存收入为MRR*6=0.33万*6=2万
其中B2的留存收入很容易和2021年的那笔续费重复计算。
增购C，2021年9月1号，金额3万，增续卡齐，即2022年7月1号到期。
则MRR=3万/10=0.3万，增购C的ARR=3万/10*12=3.6万，
到2021年期末留存4个月，留存收入为MRR*4=0.3万*4=1.2万
续费=新购+增购A+增购B；
增购A，2020年10月1号，金额2万，增续卡齐，即2021年7月1号到期，
则MRR=2万/9=0.22万；增购A的ARR=2万/9*12=2.67万；
续费ARR=10万+4万+2.67万=16.67万，MRR=ARR/12=16.67万/12=1.39万
到2021年期末留存6个月，留存收入为MRR*6=1.39*6=8.33万
2021年期末ARR=增购B1+续费+增购C=1万+1.2万+8.33万=10.53万
注意⚠️：增购B2已包括在续费中，无需重复计算。
在2021年的期初，即2020年的期末，S客户在2020年有两笔款，一笔新购和一笔续费。
新购，2020年7月1号，金额10万，MRR=10万/12=0.83万，
到2020年末留存6个月，留存收入为MRR*6=0.83万*6=5万
增购A，2020年10月1号，金额2万，增续卡齐，即2021年7月1号到期，
则MRR=2万/9=0.22万；增购A的ARR为2万/9*12=2.67万，
到2020年期末留存3个月，留存收入=MRR*3=0.22万*3=0.67万
2021年期初ARR=2020年期末ARR=新购+增购A=5万+0.67万=5.67万
2021年NDR=2021年（期末ARR/期初ARR）=10.53万/5.67万=186%
再不按消耗，按客户ARR计算来看：
2020年期末ARR即2021年期初ARR=新购ARR+增购AARR=12.67万
2021年期末ARR=期初ARR+增购B+增购C=12.67万+4万+3.6万=20.27万
或2021年期末ARR=增购C+续费=3.6万+16.67万=20.27万
NDR=2021年期末/2021年期初=20.27万/12.67万=160%
本文为了方便计算，S客户的增购设计较多，且增续卡齐原则下增购ARR大于回款，这两个原因让NDR看出来较高。
另外，日常客户购买起始时间未必是每月1号，客户留存收入按天计算也很常见。
以上均无妨大家理解NDR的业务逻辑和计算逻辑。灵活应用即可。
实操中需要格外注意什么？
实际的NDR统计中情况非常复杂，
比如有流失，而流失又包括不续费和退费，退费要不要剔除应续或期初？
有减购，有延迟续费，业务上好判定，但系统如何判定延迟续费是续费还是新购？
还有提前续，补续，赠送，非应续客户的增购，更换ID等等各种各样的非标订单，都会影响统计。
这些都是在NDR和续费率的统计中要格外注意的。
