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11家全国性银行零售AUM座次
衡量一家银行零售银行转型的成败，除了看存、贷款规模等指标，最终，要看零售对中间业务收入的贡献。具体考量的指标，主要包括了零售客户数、AUM总规模及户均规模。
轻金融根据各家全国性银行2019年年报，统计了11家银行的零售AUM相关数据。
从零售AUM规模看，规模最大的依然是工行，达到了14.6万亿，工行也是唯一一家在10万亿以上的银行；招行以7.49万亿排其次，零售之王的零售AUM超过了部分国有行；交行3.45万亿。（建行、中行、农行未公布零售AUM相关数据）
在2019年，一个值得关注的数据是中信银行、浦发银行、兴业银行这3家股份行的零售AUM总规模，在2019年全部首次突破了2万亿；
同时，平安银行、民生银行和光大银行的零售AUM规模也逼近2万亿；
两家在1万亿以下的银行分别是华夏银行和浙商银行，各为0.78万亿和0.49万亿。
从增量来看，工行的零售AUM在2019年净增1万亿，增量最多，增幅为8%；其他10家银行的增速均在10%以上。
不过，2019年工行、交行的增速，比2018年同期快了一倍，也显示出国有行的零售AUM增速开始加快；增幅最快的平安银行接近40%。
从零售客户数量看，工行为6.5亿，招行1.44亿；中信银行、光大银行的零售客户，也在2019年首度突破1亿。多数银行的零售客户增速都在10%~15%之间。
另一个指标户均规模，体现了零售客户的粘性或价值贡献。具体来看，仅有浙商银行公布的口径是有效客户，有效客户的户均规模为10万元，因而跟其他几家不具可比性；
其他银行公布口径为零售客户总数（含借记卡和信用卡客户），户均最高的仍然是招行，达到了5.2万元；此外，华夏银行、兴业银行、浦发银行、工行、中信银行、平安银行的户均也都在2万元以上；仅光大银行一家零售AUM户均在2万元以下。
不难看出，招行的户均规模，保持在其他股份行的2两倍左右。从户均变化来看，招行、中信相比2019年略有下降，其他几家的户均都在增加，但总体变化极小。
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工行首提双“第一” 多家大行两位数增速
接下来我们具体分析各家银行的情况，先来看国有行。
2019年，工行全面启动“第一个人金融银行”战略，个人客户、 储蓄存款增长均创近年最好水平，个人金融资产总量达到14.6万亿元，增量突破万亿大关，其中人民币储蓄存款余额突破 10 万亿元。
从增速看，工行的个人存款增长11.0%，个人贷款增长13.3%。工行在如此大体量的情况下，个人贷款、存款还能实现双双超过10%的增幅，不得不说，这是一个超乎多数人想象的数字。
从客户数量看，工行全量客户规模站上6.5 亿户大关，新拓、净增均创近六年最好水平；融e行个人手机银行客户数达3.61亿户，创近三年增量新高。工行的“全量客户”战略，帮助其在2019年实现了客户数量和规模双双增长。
其实，除了“第一个人金融银行”战略，工行还提出了实现全面领先的“第一私人银行”的目标，宇宙行在零售金融领域的布局可谓雄心勃勃。
从其私人银行增速看，也实现了多个两位数增长：2019末，工行金融资产达800万及以上的个人客户90224户，增长11.8%；管理资产15547亿元，增长11.6%。
总的来看，2019年，是工行零售业务加速的一年。尤其是零售AUM规模增速超过8%，比前一年3.9%的增幅高了一倍。
不仅是工行，农行的增速也不低。目前其个人客户总量达到8.37亿户，个人掌上银行客户总数达3.10亿户，较上年末增长20.6%；交易额达61.83万亿元，同比增长26.2%，均实现了20%以上的增速。
另一家国有行交行，2019零售AUM规模的增速为12.71%，也是2018年增幅的两倍。
从具体数据看，交行2019年通过向零售与私人客户提供银行理财、家族信托、代理保险、基金管理等服务，零售(AUM)达人民币34463亿元，较上年末增长12.71% ，快于2018年(6.11%)、2017年(6.44%）。
同时，该行还提升线上客户服务体验，手机银行月活(MAU)较上年末增长36.44%。具体看，手机银行和“买单吧”两大APP月活(MAU)共计近4800万户。对于增长的原因，交行提到，源于网点“综合化 、机动化 、智能化”转型 ，推进线上线下一体化经营，强化金融科技应用，带动 “AUM+MAU”双增长。
过去的2019年，多家大行的零售AUM各项数据都实现了两位数增速背后，显示出银行业的强者恒强效应在加剧。可惜的是，建行、农行、中行这三家大行，没有公布自己的零售AUM数据，没办法作出更全面的判断。
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招行AUM户均连降四年，两大App月活过亿
作为银行业最早提出追求零售AUM规模，到最快向MAU转型的股份行，招行的一举一动都代表了一定的行业信号。
1、户均规模连续4年下降
先来看招行年报中最重要的趋势。轻金融发现，从2015年到2019年，招行的零售AUM户均已经连续4年出现了下降；零售AUM户均规模从2015年的7万元开始一路下降，到2019年末已经下降到了5万元附近，降幅超过了1/4。
下降最直观的原因，是2015年~2019年招行零售客户数量的增幅，大大超过了零售AUM规模的增幅。
轻金融发现，从2015年末到2019年末，招行的零售客户总数，从0.67亿户增加到了2019年1.44亿户，零售客户增幅翻番，达到了115%；而同期，招行的零售客户AUM总规模，从4.75万亿增加到了7.49万亿，增幅仅为57.78%。
一个115%，一个57.78%，零售客户数量的增幅，刚好是同期零售AUM规模的两倍，拉低了户均水平。
2、“有了MAU就会有AUM”
而从战略变化看，在AUM之后，以招行为代表的银行，2018年开始借鉴互联网考核将月活跃用户（MAU）作为零售银行新的“北极星”指标，牵引整个招行零售业务的理念向数字化转型 。
最终，招行希望以用户体验为导向，强化把月活跃用户（MAU）作为北极星指标的经营理念，牵引整个招行从业务发展到组织体系、管理方式、服务模式，再到思维、理念、文化和价值观的全方位数字化转型。
这两大指标的变化，从招行年报中的表述变化也能窥探一二：
在招行2019年年报中，都没有再提AUM这一词组；而在2017年年报、2018年年报中，招行都提到了4次AUM。 取而代之的，是MAU的提及次数增多。2019年年报中，招行MAU的提及次数多达14次，2018年提及MAU也有12次。从年报看，2018年~2019年，是招行零售银行的重要转折点。
AUM，代表了可变现的直接业务规模，MAU，则既包括了客户数量与活跃度，这两者缺一不可。MAU的高低，背后体现了银行真正的线上服务能力。比如，尽管2018年招行零售AUM增速只有10%，但招行两大App的MAU较上年末增幅高达47%。
对此，招行田行长曾说，“有了MAU，AUM及其他财务指标都是水到渠成之事。”招行内部也有一种说法，“有了MAU就会有AUM”。
招行在近日的一次线上路演中还提到，“我们总体更关注AUM增长，过去一年保持了较好水平，增量和余额在股份行中排首位。”
再来看2019年，招行的零售AUM规模仍保持了10%的增速，两大App的月活跃用户（MAU）首次破亿，达到了1.02亿户。不过，MAU增速只有25.58%，与2018年47%的增速相比，下降了20个百分点，但跟同行比，这一增速仍然处在较高水平。
关于MAU增速的下降，在招行2019年半年报中有一句非常重要的话：“随着月活跃用户数逐渐接近零售客户总数，月活跃用户的推进将面临较大的调整。”
未来，招行将在以下方面发力，持续推进MAU的增长。
一是加快两大App迭代优化，增强两大App的协同作战能力；二是组建集中式的市场直拓直营团队，强化分行直扑前沿的市场拓展能力；提升数字化获客占比；探索开放银行建设；三是提高用户在App内的留存、转化及价值变现。
3、零售反思与一体两翼
2019年业绩发布会上，田行长提到，零售的占比是不是越高越好，2020年开始招行将在打造 “一体两翼”有机体方面投入更多精力。通过坚持“一体两翼”，以MAU为“北极星”，拥抱“客户+科技”， 构建移动互联时代的竞争新优势，打造零售金融3.0数字化新模式。
下面是业绩发布会上的原话：
“零售业务如果没有强劲的‘两翼’ ，‘一’也走不远 。一是存款的支持，去年招商银行客户存款日均数不到4.7万亿元，其中将近3万亿元是‘两翼’客户提供的，所以‘两翼’客户对存款的支持，特别是低成本存款支持特别明显；二是产品的支持，零售大量产品是‘两翼’提供的，资产组织也是‘两翼’的；三是互联网、大数据的时代，零售业务的客户数字化入口很多就在我们的‘两翼’，这是招行的独特优势。”
如今，“招商银行”和“掌上生活”两大App已成为客户经营的主要平台：招商银行App的理财投资销售金额7.87万亿元，占全行理财投资销售金额的71.52%；招商银行App理财投资客户数762.09万户，占全行理财投资客户数的89.96%。
通过数字化运营不断加强与客户的线上交互，招行线上直营零售金卡及金葵花客户469万户；招行还对内开放App平台能力，招商银行App和掌上生活App 中16个场景的MAU超过千万。
不过，不容忽视的是，招行的零售AUM增速和前几年比有所下降，单位AUM创收能力也有所下降，对此，招行表示，“盘子大了以后保持10%的增速比较难，能够尽量保持10%的增速已经很可观了”。
与此同时，AUM的收益与结构有关系，权益类占比高，收益率也就高。
而招行的AUM包含了存款、理财、基金、保险、信托、黄金、外汇等产品，理财占比较高，存款和理财占比在提升，客户偏好稳健类产品。
“AUM转化为存款收益会提升，因为存款的定价利差大于非息收入，所以总收益未必是下降的。综上，AUM带来的银行利息和非息总收入是比较稳定的。”
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中信、浦发、兴业零售AUM首次突破2万亿
如果招行位居零售股份行第一阵营，第二阵营里各家银行的差距并不大。其中，有3家股份行的总资产规模在同一水平，零售AUM规模也接近，并同时在2019年突破2万亿以上。
尽管各家银行都在努力提升零售客户活跃性，但近5年户均变化不大。
1、中信银行
相比2014年末，零售客户数量和AUM规模，都实现了翻倍的增长。不过，近五年来，中信银行的零售户均AUM变化不大，稳定在2万左右。
在2019年，中信银行的零售数据实现了两个迈进：一是个人客户总量迈入“亿级”时代，较上年末增长15.72%；二是零售管理资产突破2万亿元，较上年增长17.85%。目前，中信银行手机银行和动卡空间两大APP月活客户均突破1000万。
该行发力零售的意图也很明显，在中信银行《全行零售转型升级高质量发展的意见》中， 提出了“2020—2023”年零售倍增计划，从组织变革和能力建设两大维度，全面加速深化数字化转型。
2、浦发银行
近5年，浦发的零售客户出现了较快增长，从2014年末的2936万户，增加到了2019年末的8649万户，最新个人金融资产余额达到20303.92亿元；从户均来看，在2017年末，浦发的零售户均规模曾达到3.56万元，不过近两年户均稳定在2.34万元附近。
2019年年报中，浦发提到，零售业务负债和营收用三年时间基本实现翻番，营业净收入提升至734亿元，在公司营收中占比达43%， 连续两年为公司第一大收入来源。
3、兴业银行
截至2019年末，兴业银行的零售银行客户（含信用卡）为7792万户，零售客户综合金融资产余额20838亿元，其2.67万元的户均，相比2018年的2.58万元微增。
4、民生银行
民生银行未公布零售客户数，从零售AUM规模看，从2015年的1.17万亿增加到了2019年的1.84万亿元，同期的增幅明显比中信、浦发等股份行要低。
5、平安银行
无论是从零售客户数量还是零售AUM规模，平安银行都称得上是这几年的黑马。零售客户数，从2015年的3176万户，增加到了2019年的9709户，增幅超过200%；同期零售AUM规模，从6600千亿，增加到了1.98万亿，增幅也达到了200%。
因为规模与用户数增速相当，其户均规模变化虽然中间曾低到1.5万元，2019年末又回升到了2万元。
从2019年的数据来看，平安银行管理零售客户资产（AUM）19827.21 亿元，较上年末增长39.9%，在全国性银行中实现了最高增速；零售客户数 9707.73万户，较上年末增长 15.7%。
另有数据显示，平安口袋银行月活跃用户数（MAU）3292.34万户，较上年末增长 23.5% 。个人存款余额5836.73 亿元，较上年末增长 26.4%。其个人存款提升举措之一，就是通过持续做大 AUM 提升自然派生存款，并通过促动绑定信用卡或其他贷款产品的还款账户，提升客户存款留存比例。
除此之外，2019年，该行还创新互联网获客，通过开放银行构建低成本、批量化、高效化的互联网获客模式，实现从用户到客户的转化。
6、光大银行
2019年，光大银行零售客户首次突破1亿户，手机银行、阳光惠生活与云缴费三大APP累计用户8080.35万户，月活用户（MAU）2155万户，比上年末增长89.82%，在基数较低的基础上，MAU实现了高增速，这一增速能否持续还值得关注。
该行2019年末的零售AUM规模为17057.54亿元，比上年末增长14.95%，户均为1.69万元。
7、华夏银行
2019年末，华夏银行个人客户总数2690万户，比上年末增长 13.38%；个人客户金融资产总量7808亿元，比上年末增长22.94%。由于零售AUM规模增速快过零售客户数， 户均也从2.68万元提升到了2.90万元。
8、浙商银行
2019年，浙商银行的零售银行业务围绕“两最”战略总目标，个人金融资产余额4895亿元，较年初增长18.54% ；个人有效客户474.62万户，较年初增长4.33%。其有效客户的户均规模，也从9.07万元提升到了10.31万元。
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结语
未来⼏年，零售银⾏依然是被金融科技颠覆最彻底的领域之⼀。麦肯锡预计，截⾄ 2025 年，全球银⾏业五⼤零售业务10~40%的收⼊将⾯临威胁，20~60%的利润将消失。
正因为如此，2019年既是银行零售转型全面启动之年，也将用来分化之年。
如果国有行的零售存、贷、AUM指标持续实现两位数增幅，与部分股份行的增速相当，那么在基数大的背景下，这种差距会越来越大。
同时，作为零售银行的标杆，招行一家的零售AUM规模，与兴业、民生、光大、浦发等4家股份行的总和基本相当，他们的增速也都在10%左右。招行的户均也是这几家银行的两倍多。未来，这种分化与差距，也将是长期存在的。
更为关键的是，当前零售客户资产质量压力巨大的背景下，保持高质量增长对各家银行都是很大的考验。
